Že by opět renesance? Tentokrát v byznysu okolo životního pojištění

Když jsem před lety (2002) začínal svoji obchodnickou kariéru, coby řadový prodejní poradce v jedné nejmenované pojišťovně s majoritní účastí rakouského kapitálu, bylo pro nás obchodníky nesporně nejvýhodnější uzavírat životní pojištění. Cca 5 let před mým nástupem do tohoto byznysu začala éra kapitálového pojištění, které potíralo dosud rozšířené – a narovinu: jediné opravdu užitečné – rizikové životní pojištění. Nevýhodou rizikového pojištění byla jeho poměrně nízká cena, a proto, aby si pojišťovny zvýšily své cash-flow a měly tak na vyplácení provizí pro své obchodníky, vymyslely si nástavbu v podobě kapitálového životního pojištění – tzn. rizikové pojištní “obohacené” o extra výhodné spoření na důchod. V počátcích tohoto fenoménu bylo slibované zhodnocení opravdu pohádkové. O osmi či dvanácti procentech si dnes můžeme nechat jenom zdát. Leckteré makléřské skupiny (samozřejmě nejmenované) se v druhé polovině devadesátých let na tomto fenoménu nehorázně nabalily, bohužel následně generujíce zoufalé klienty, přicházející rušením nevhodných smluv o desetitisíce. Jsem pragmatik a realista a zároveň, jednoduše řečeno, mám lidi rád, proto jsem záhy usoudil, že důvěru a respekt si u svých klientů vybuduji tím, že jim nabídnu to, co pojišťovny mají primárně nabízet, a to především zajištění rizik. Odměnou za to mi byl dobrý pocit z toho, že jsem nikdy nikho “nenatáhnul”, bohužel však sledujíce, jak se mí kolegové nabalují a nabalují… Zkraje třetího tisíciletí začalo být v pojišťovacím průmyslu “in” investování, a proto se kapitálové pojištění (s výnosem okolo 2%) transformovalo do investičního životního pojištění (IŽP) – největší habaďury této epochy. A ruku v ruce s tímto krokem další podvedení klienti: tentokrát zoufalci rušící kapitálová pojištění a “získané” prostředky investující do IŽP. Zatímco u kapitálového životního pojištění jste měli jisté alespoň to, co jste do programu vložili, příp. plus alespoň nějaké (v tom lepším případě dvouprocentní) zhodnocení, u investičního pojištění nemáte jisté absolutně nic …ale můžete vydělat až 20% 🙂 Pro srovnání, zatímco v éře kapitálového pojištění byly získatelské provize někde na úrovni 40-70% z ročního pojistného, u investičního pojištění jsou provize v rozsahu 80-200%. Asi netřeba komentovat… Píše se rok 2010 a v anketách Pojišťovna roku a dalších se umisťují ryze rizikové varianty životního pojištění. Téměř po deseti letech od mého prvního kontaktu se světem pojišťovnictví se trendy přesouvají do polohy, se kterou nemohu než souhlasit. Doufejme tedy, že po patnácti letech experimentování se naše pojišťovny vrátí ke svému historickému poslání: krýt rizika. Dnes více než jindy začíná nabývat na významu mé dlouholeté krédo:

“Když chci spořit, jdu do spořitelny. Chci-li si spořit na důchod, uzavřu si penzijní připojištění ..a do pojišťovny jdu tehdy, potřebuji-li se zajistit vůči jakýmkoli nenadálým událostem.”

Reklamy